Das kleine 1x1 des großen Erfolges: Selbstpositionierung am Markt für Trainer, Berater und Coaches mit der Copy Strategie

Gastartikel

Sie sind ein ausgesprochen erfahrener Trainer, Coach oder Organisationsberater? Die Auftragslage stimmt, Ihr Geschäftsauftritt ist bewährt, eine Webseite existiert. Es ist zwar nicht die aktuellste, aber bei Ihnen stehen Ihre langjährigen Kunden im Vordergrund, von denen so mancher Jungstar noch träumt.

Nutzen Sie jetzt die Gelegenheit, nehmen Sie sich wichtig

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Das ist ein idealer Zeitpunkt, nicht Ihren Umsatz und nicht Ihre Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Bemühungen zu stellen. Stellen Sie sich statt dessen selbst in das Zentrum Ihres unternehmerischen Universums. Was zuerst abgehoben und wenig zielorientiert klingen mag, ist es nicht. Ganz im Gegenteil. Sich in guten Tagen Zeit zu nehmen für eine Selbstreflektion, ist sogar ausgesprochen verkaufsfördernd. Das Ergebnis: Sie punkten künftig nicht nur mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Netzwerk, sondern Sie stellen sich strategisch tagesaktuell und neu, und damit besser mit Ihren aktuellen Kompetenzen und Fähigkeiten auf. Und schließlich präsentieren Sie Ihre aktualisierten Kernkompetenzen und –botschaften mit den Kommunikationsmedien von heute. Das wird Ihnen neue Möglichkeiten bieten, neue Kundenkreise zu erschließen und sich weiterzuentwickeln. Ein erfreulicher Nebeneffekt ist überdies der Motivationsschub, den eine solche Selbstanalyse auslöst. Die Augen glänzen, der Mund lächelt und die Arbeit geht wie von selbst von der Hand.

Einfacher und schneller gemacht als gedacht
Glücklicherweise ist eine solche positive Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Fähig- und Fertigkeiten einfacher durchzuführen als viele denken. Im Verkauf wurde dazu ein –wie ich finde - wunderbares, seit Jahren praktiziertes Werkzeug entwickelt: die Copy-Strategie. Eigentlich für Kommunikationsexperten im Produktmarketing konzipiert, durchleuchtet es ein Produkt oder eine Dienstleistung. Die Copy-Strategie prüft, was das Produkt/die Dienstleistung kann, wieso und in welcher Art und Weise das Produkt mit der Zielgruppe kommunizieren will, um sich am besten zu verkaufen. - Genau dieses Vorgehen können Sie auch auf Ihr Unternehmen anwenden.

Sie brauchen nur Fünferlei
Gönnen Sie sich einen halben Tag Zeit. Rufen Sie zwei bis vier Vertraute dazu. Achten Sie auf eine gute Mischung: Je unterschiedlicher die Teilnehmer, desto kreativer die Ideen. Bewaffnen Sie sich mit großen Post-its, Stiften und Arbeitsfläche und beantworten Sie nacheinander folgende Fragen im Rahmen eines Brainstormings in drei Runden:

1. Was sind meine Kundenversprechen? (Consumer Benefit)
    - Was ist mein Leistungsversprechen?
    - Was könnte (m)eine Werbebotschaft sein?
    - Was sind meine Verkaufsargumente?
    - Wo genau liegen meine Qualitäten?

2. Womit kann ich meine Kundenversprechen untermauern?
    (Reason why to believe)
    - Warum kann ich mir die Aussagen der ersten Runde auf die Fahnen schreiben?
    - Mit welchem Know-how, welchen Qualitäten garantiere/erarbeite ich (mein Team)
      diese Kundenversprechen?
    - Was motiviert mich/meine Mitarbeiter jeden Tag aufs Neue?
    - Auf welche Innovationen, Produkte, Erfindungen, Thesen greife ich (wir) zurück
      bzw. haben Ich (wir) entwickelt?
    - Über welche Soft-Skills verfüge ich (wir)?
    - Womit verdiene ich (wir) mein Geld am liebsten?
    - Wofür werde ich (wir) von Kunden und Marktpartnern geschätzt?
    - Habe ich ein Netzwerk, das auch meinen (unseren) Kunden dient?

3. In welcher Art und Weise tritt das Unternehmen auf? (Tonality)
    - Wirke ich eher distanziert oder hemdsärmelig?
    - Kommuniziere ich per Du oder per Sie mit meinen Kunden?
    - Bin ich eher laut oder leise? Modern oder konservativ?
    - Bin ich eher quirlig oder liegt meine Kraft in der Ruhe?
    - Wenn mein Unternehmen eine Person wäre, wie alt wäre sie? Wäre es männlich oder
      weiblich? Wie wäre es angezogen? Wie benähme es sich? Wie träte es auf? Was für
      ein Typ wäre es?
    - Es kann helfen, nach weiteren Metaphern zu suchen: Wenn mein Unternehmen ein
      Tier wäre, was wäre es und vor allem, warum? Was wäre es für eine Automarke? Was
      für ein Ort?
Diese Fragen werden Ihnen helfen, sich ein präzises Bild von Ihrem Unternehmen zu machen. Eine Kopie, ein Abbild, wie das Wort „Copy Strategie“ schon sagt.

Wichtig ist für den Prozess:
1. Notieren Sie jeden Gedanken, gleich ob Sie ihn für wichtig oder unwichtig halten.
2. Produzieren Sie so viele Ideen wie möglich, um aus einem großen Ideenfundus zu
    schöpfen und dann ein großes Puzzle zu erarbeiten.

Bestimmen Sie Ihre Einzigartigkeit.
Im Anschluss an diese drei Runden zu Consumer Benefit, Reason Why und Tonality werden Ihre kreativen Ergebnisse überarbeitet. Jetzt wird in einem zweiten Schritt aussortiert und gewichtet. Finden Sie heraus, welche zwei bis vier Aussagen aus jedem Bereich die wichtigsten für Ihr Unternehmen sind. Welche Aussagen bejahen Sie mit Herzblut? Genau diese Aussagen werden Sie voran bringen.

Lisa Boje, Pressebild

Haben Sie gewissenhaft gearbeitet und bewertet, werden sich Ihre Quintessenzen fast von selbst herauskristallisieren. Dann gilt es, sich auf genau diese Hauptaussagen zu fokussieren. Sie bilden von nun an Ihre drei Unternehmenssäulen und die Basis für Ihre Unternehmensstrategie kurz-, mittel- und langfristig. Fokussiert auf die Ergebnisse der Copy-Strategie, verleihen Sie Ihrem Unternehmen ein unverwechselbares, positives, starkes Image und mit dem es gesund und natürlich wachsen kann.

Ganz nebenbei: Könnte eine solche Copy-Strategie mit Ihren Kunden nicht ein ganz besonderes Werkzeug zur Kundenbindung und Organisationsentwicklung sein?

Probieren Sie es selbst, Sie werden erstaunt sein, was in wenigen - richtig gestellten - Fragen so alles drin steckt. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.

Autorin: Lisa Boje
Expertin für Kommunikation und Empowerment

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